| 怎樣才算有效的經銷商拜訪？ |
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怎樣才算有效的經銷商拜訪？ 企業(yè)家商學院
每個工作日，在北上廣深的任何寫字樓內，你往樓下看，那些背著包、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務人員中，有多少是在進行著日復一日、例行公事的經銷商拜訪，又有多少人走了十年門店，還是沒有搞清楚怎樣才是一場有效的經銷商拜訪？
好搜百科對“有效”的解釋是能夠實現預期目的，在業(yè)務管理中，有效經銷商拜訪，自然也不會脫離“實現預期目的”這個核心標準。
由于業(yè)務拜訪的事務性特征明顯，周而復始的長期性也容易使拜訪工作變得枯燥無味，經銷商拜訪淪為一種形式，在很多公司成為公開的秘密。有些業(yè)務人員拜訪經銷商，不是十天半個月見不到人，就是有事沒事往經銷商店里，有時候出去逛街累了，路過經銷商門店，也會把經銷商的店當作歇腳的地。客情關系看似融洽了，經銷商私下里微詞卻頗多：你們的業(yè)務員其實來不來都一樣，每次來了也解決不了什么問題，一堆廢話之后，我們還要把他當爺給供著！
業(yè)務員在區(qū)域市場到底有沒有用，這個問題其實不用討論，中國幾千萬的營銷人員，每年給市場帶來的增值價值部分，至少都是千億級的市場。那為什么有些經銷商認為，業(yè)務人員沒有什么用呢？其實一個核心問題就是：某些業(yè)務人員在常年的業(yè)務拜訪中，沒有培養(yǎng)良好的習慣和細節(jié)，一些不規(guī)范的拜訪行為，抹殺了業(yè)務人員在日常拜訪中的功績。雖然經銷商評判拜訪好壞的標準和廠家會存在差別，但從最終效果來看，幫助經銷商搞定銷售，形成出貨卻是一致的。
我們在業(yè)務團隊的管理中，對一次業(yè)務拜訪是否有效，自然也是圍繞出貨這個主要目標，簡而化之就是“搶錢搶人”，具體一點、形象一點就是“見到負責人、找到生意機會”。
見到負責人
見到負責人主要指見到能夠決定生意的關鍵人，主要包括老板和核心店長。那些到店內走了一圈，連負責人都沒有見到的拜訪，多半是走馬觀花式的“擾民”。見不到負責人的走訪，多半是因為以下兩個原因：
一、事前沒有預約，沒有計劃，經銷商的負責人也就不會安排時間駐店守候，談問題改進、進貨打款自然也就無人拍板，你的拜訪自然無功而返；
二、經銷商覺得你代表的品牌或者廠家不重要，所以我不會特意安排時間見你，這種情況下，業(yè)務人員所代表的品牌就更危險，改不改善現狀，進不進貨，決定權都在我經銷商，你業(yè)務人員去不去自然也就都一樣了。
要見到負責人，尤其是比較重要的事情，關鍵的是從提前預約開始。
拜訪一定要與核心關鍵人進行電話預約，一來表示尊重對方的時間和精力，二來確定會見的時間和地點。這里要注意兩個問題，一個是由于負責人隨機事務的不確定性，可能約好了時間，業(yè)務人員到店后，發(fā)現負責人因為這樣或者那樣的原因，又沒有在店里。如果簡單了解后，知道負責人一時半會回不來，業(yè)務人員就沒有必要在店內久待，簡單寒暄后，打電話給負責人，拜別和簡單預約下次見面時間。
一般沒有必要在店內傻等，除非是負責人一再要求你等他一會。免得讓人家覺得你是個閑人，也讓負責人因為這次沒有守約，在下次面對你的預約時，減少爽約的概率。二個有些經銷商對業(yè)務拜訪不重視，或者想給業(yè)務員一個下馬威，在電話預約時間老是說沒時間、有事，或者說我?guī)c到幾點在我哪個朋友那兒，你去哪里找我吧，這種情況下，菜鳥業(yè)務員一般會一口答應，滿心歡喜，為自己好不容易約定這么一個大經銷商激動不已。其實正確的做法應該是，拒絕，再約時間。記住，沒有時間在辦公室談的公事，在其他地方也肯定談不成。
找到生意機會
這個標準包含兩個層面的意思：一是業(yè)務拜訪最后終歸要落到真金白銀上；二是業(yè)務拜訪以找到生意機會為原則。收到現金是最體現業(yè)務人員能力和價值的工作，我們常說，收不到現金的業(yè)務人員是沒有尊嚴的業(yè)務人員，一切業(yè)務拜訪的價值最后還是要用錢來衡量。你前面見到負責人，搞定指定事做了那么多鋪墊，費了那么多口水，花了那么多精力，最后這些工作成果能不能變現，都是圍繞現金這條主線在轉，業(yè)務人員的腦子必須要有這根弦。所謂找到生意機會，是指發(fā)現店內提升代表品牌的銷量的機會，比如通過盤點發(fā)現某個型號缺貨并督促經銷商下單回款；比如幫助經銷商執(zhí)行的某場具體活動提升的銷量和返單；比如月尾的催款進貨協(xié)調溝通，甚至威逼利誘。凡此種種，都是找到生意機會的具體表現。
有業(yè)務說，去經銷商那兒拜訪，不一定每次都能見到負責人或者回款，但是前期的吹牛打屁、鋪墊型的過程性工作是必不可少的，這二者之間是有因果關系的。如果用這個標準作為衡量有效拜訪的標尺，工作就沒法展開了。需要說明的是，我們在經銷商的拜訪管理中，將拜訪分為有效拜訪和事務拜訪，有效拜訪直指結果，事務拜訪則偏重過程，這兩者都是需要的。但是有效拜訪和事務拜訪次數的比重，將是衡量一個業(yè)務人員業(yè)務水準的指標之一。一個一年到頭事務拜訪次數偏高，卻遲遲拿不到結果的業(yè)務人員，能算得上一個好業(yè)務員嗎？
雖然隔行如隔山，雖然業(yè)務人員千人千面，但有效拜訪的業(yè)務標準卻是大同小異。業(yè)務人員只要腦子里有“有效”二字，無論是在業(yè)務計劃階段，還是在業(yè)務拜訪階段，甚至是業(yè)務總結階段，都將言之有物、意有所指。爐火純青者，就如散文大家，對以上兩條應用得爐火純青、吞吐自如，手中無劍卻心中有劍，即使是一次簡單的業(yè)務拜訪，也如譜就一篇形散神不散的美妙散文，彈指揮間，恰似探囊取物。
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